毎年４月になると、「飛び込み営業」が増えます。
コピー機、オフィスコーヒー、人材派遣、証券会社、お菓子箱、ミネラルウォーター等々
新人教育として新入社員にやらせているケースが多いと思うのですが、断るのが大変で困ります。
そもそも、「飛び込み営業」で成約に至るケースはあるのでしょうか？
結論から言うと、あります。
なぜなら、本日弊社でも成り行きで「コーヒーサーバー」を契約してしまったからです。
最初は全く興味が無かったのですが、試飲させていただき、
サーバーを事務所に置き去りにされると、
なんだか契約しないといけない気分になってきました。
もちろん、価格的に折り合いがつかなければ契約しないのですが、
ある程度値引きしてくれましたし、何よりもメンバーが喜びそうなので、
「福利厚生」として導入してしまいました。（うちのメンバーはコーヒー好きが多い）
そもそも今回は、メンバーの１人が試飲に興味を持ち、
何気なく事務所の中に営業マンを招き入れてしまったことが成約の発端なのですが、
営業マンの立場から見ると、元々ニーズがあったところに訪問したことが勝因だといえます。
要するに、「タイミングキャッチ」です。
全くニーズのないところに飛び込んでも、成約に至ることはまずありません。
また、ニーズの有無を事前に調査することは難しいため、結局は足で稼ぐしか無いのです。
これは、わたしたちの人材紹介業にもいえることで、
医療機関や企業から求人を開拓する際には、徹底的に電話をかけるしか無いのです。
そして、これが一番精神的にキツイ業務かもしれません。。。
元々担当窓口が分かっていれば、それほど精神的負荷はないのですが、
初めての連絡先や、担当者が苦手な人だったりすると、数件断られただけで気分が萎えてきます。
しかし、欲しい求人を獲得するためには、大量に電話をかける必要があります。
成績をあげるコンサルタントは、断られても断られても次々にかけ直します。
慣れなのか、精神的に強いのか、とにかく電話の回数が多いのです。
他の会社にいたときも、テレアポが得意な人は大体決まっていました。
話し方も重要かもしれませんが、結局は回数なんだと思います。
アポイントを沢山取る人は、何度も同じところにかけ、担当者につながるまで中長期的に追いかけていました。
この「中長期的に」というところもポイントのようです。
明らかに居留守を使っていることもあるのですが、本当に手が空いていないこともあるからです。
また、手が空いて気持ちに余裕があるときは、比較的電話に出てくれるものです。
わたし自身、営業電話を受けることも多いですが、
普段だったら居留守を使う内容でも、たまたま手が空いているときに電話を取ってしまうと、
ちょっとぐらいであれば聞いてみようかな～とアポを承諾してしまうこともあります。
まさに、「タイミングキャッチ」なのです。
これがあるから、地道な営業活動が必要なのです。
しかし、自分が営業をやっていると、営業を受けた時に営業マンの立場が分かってしまうので困ります。
熱心な営業マンに対してはついつい応援したくなるので、最近は極力表には出ないようにしています。
会って直接話すと、どうしても断りにくいので・・・（特に女性に弱い）
そういえば、今日の営業マンも女性でした（笑）
この場合、「セールスレディ」というのが正しいですね。
やはり営業は女性の方が向いているのでしょうか？？
